消極的制造和狂歡的末端 家居業(yè)哪能做得好

　　近網(wǎng)上、雜志上，許多人都在說家具、家居業(yè)的零售、新零售。這些人里邊，有學(xué)者、作家、名嘴，大V、小V......好像少有本行業(yè)的人參與。

　　在中國(guó)，家具業(yè)其實(shí)是一個(gè)很大的行業(yè)，可能比家電行業(yè)還要大，市場(chǎng)一年有8000億人民幣以上。這樣大的行業(yè)，我們的學(xué)者、作家、名嘴們還嫌不夠，拼命鼓吹要建立家居業(yè)，把裝修建材、衛(wèi)浴瓷磚、窗簾地毯等等包含進(jìn)去，建立大家居業(yè)。

　　這也不是什么新概念，幾十年前，宜家家具就已經(jīng)建立了這樣的“家居零售門店”。宜家在北歐設(shè)計(jì)這樣一個(gè)統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格之下，全球采購(gòu)幾十萬種家庭用品，當(dāng)然包括家具，在全球銷售。

　　宜家進(jìn)入中國(guó)，成為了。進(jìn)入美國(guó)，目前是美國(guó)第二，但很快也會(huì)成為美國(guó)。

　　宜家是怎樣做到的?我相信有很多人在研究。比如日本早模仿宜家的有 Actus，現(xiàn)在是Muji。

　　——日本人模仿北歐的簡(jiǎn)約，但他們不是北歐人。

　　——日本人模仿北歐的商業(yè)模式，但忽略了零售業(yè)的基本理念——性價(jià)比。

　　因此Actus失敗了，老板氣死了，而Muji也只能是小家居零售店，在利基市場(chǎng)狹小的空間里供小資玩賞。

　　中國(guó)當(dāng)然也有豪言壯語(yǔ)的、有實(shí)踐的、更有粗暴模仿的，可惜我還沒有看到真正建立起來的大家居零售店的成功案例。

　　我親自去廣州、杭州考察大家居賣場(chǎng)，其實(shí)不大，大多是由裝修商經(jīng)營(yíng)的3000平米以內(nèi)。國(guó)內(nèi)開始發(fā)展房地產(chǎn)，開發(fā)商要賺快錢，因此搞毛坯房就出售，留下一大堆“手尾”給裝修商。裝修商接手抹墻鋪地板、天花板、廚房柜，甚至衣柜......每個(gè)業(yè)主自找裝修商，“設(shè)計(jì)”千奇百怪，而裝修商良莠不齊，亂搞亂干的居多。于是，買了房子，一年半載都住不進(jìn)去。

　　現(xiàn)在，套用時(shí)髦的話，是房地產(chǎn)2.0時(shí)代了，推出精裝修房，和國(guó)際接軌了。只是這個(gè)“軌”還是接的不太好，還是留下“手尾”。廚房柜、衣柜、地板等大多沒有裝好，留下了空間給裝修商搞、給訂制家具業(yè)搞。新房子一時(shí)半會(huì)兒還是住不進(jìn)去。在發(fā)達(dá)，交新房時(shí)，業(yè)主只要買移動(dòng)家具，搬進(jìn)去就可以住人了。

　　就這樣，裝修商的生意多少還是被擠壓了，原本很多B2C的生意變成B2B了。于是裝修商只好往下游去搶生意，下游是誰?是家具商。理論上，裝修商兼做家具的生意是有優(yōu)勢(shì)的。業(yè)主必須先裝修，在裝修時(shí)就可以敲定家具，這樣裝修與家具的風(fēng)格、色彩也可以協(xié)調(diào)等等，優(yōu)勢(shì)可以說一大堆。然而，有幾個(gè)裝修商做家具生意做的好的?

　　碧桂園、靚家居這些比較成功的大家居賣場(chǎng)，現(xiàn)有的裝修客人家具的轉(zhuǎn)化率都低于10%，這是因?yàn)檠b修商原本只熟悉瓷磚衛(wèi)浴方面，因此這方面的生意做的很好。一到家具，就外行了。外行不要緊，找內(nèi)行的人來做就行了。然而世間的事就是那么奇怪，他們偏偏不，總以為自己什么都行，主意大的很。

　　因此，家具的生意只能留給家具商繼續(xù)做，那宜家為什么就可以做得到呢?

　　——首先是規(guī)模效應(yīng)，宜家一開始就是做大店，當(dāng)?shù)氐牡?，現(xiàn)在每一家門店，都在30000 - 40000平米之間。

　　——人才濟(jì)濟(jì)，并且很好用。宜家的新員工進(jìn)公司，從底層做起，靠個(gè)人的表現(xiàn)逐漸升遷，至今高層沒有空降的，因此對(duì)公司的理念與業(yè)務(wù)十分熟悉。

　　——專業(yè)方面，必須尊重任何行業(yè)都有自己的專業(yè)，任何人不可能“萬事通”，“萬事懂”，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事?，F(xiàn)在我們?cè)S多企業(yè)，老板不關(guān)注大方向，不做短、中、長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，而是去做總經(jīng)理的工作，總經(jīng)理去做公關(guān)的工作。

　　——宜家和我們的所謂的“大家居業(yè)”關(guān)注的重點(diǎn)不一樣。我們只關(guān)注渠道的變革，只關(guān)注家具業(yè)的末端零售業(yè)，而宜家頭尾兩端都關(guān)注。

　　新零售變革終是回到制造本身，如果制造業(yè)沒有足夠的響應(yīng)能力，就不存在渠道變革。

　　宜家對(duì)前端更注重：

　　他們的產(chǎn)品自行設(shè)計(jì)，而設(shè)計(jì)以瑞典文化為基礎(chǔ)(這樣才能有統(tǒng)一風(fēng)格)，依照市場(chǎng)的反饋來設(shè)計(jì)，然后對(duì)材料的選擇、結(jié)構(gòu)、功能與安全等等都進(jìn)行細(xì)致的分析，但終都必須服從于成本的核算。

　　宜家對(duì)產(chǎn)品成本的核算，比大多數(shù)生產(chǎn)廠家還要，而且留給廠家的利潤(rùn)空間非常小。廠家一脫離“精益管理”的標(biāo)準(zhǔn)，就得虧本，這也就是我們這么多替宜家加工的工廠終不得善終的原因。

　　對(duì)過程的嚴(yán)密跟蹤：

　　宜家從下訂單開始，對(duì)工廠的材料選購(gòu)、所使用的設(shè)備、產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至用多少工人都要嚴(yán)密跟蹤，一直到找物流將貨運(yùn)出去。他們的口號(hào)是：與廠商一起工作，其實(shí)是全過程參與。因此他們不僅獲得制造業(yè)足夠的反響，而且是牢牢地控制住制造業(yè)，這樣才能確保末端的零售渠道。

　　宜家也有失敗的時(shí)候，為什么失敗呢?問題還是出在前端，出在制造業(yè)。

　　1985年，宜家進(jìn)入美國(guó)的費(fèi)城，一直到1999年，一共在美國(guó)開了8家門店，年年虧損，到近乎破產(chǎn)的地步。當(dāng)時(shí)宜家的CEO代爾維格認(rèn)為：由于美國(guó)的家居產(chǎn)品制造業(yè)十分萎靡，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。宜家只好在美國(guó)本土建立自己的生產(chǎn)基地，才扭轉(zhuǎn)了局面，扭虧為盈。由此可見前端制造業(yè)的重要性。

　　我們的“大家居業(yè)”對(duì)制造廠商的關(guān)注只有兩點(diǎn)：

　　價(jià)格：越低越好，不關(guān)注產(chǎn)品是怎樣做出來的，終會(huì)造成什么樣的市場(chǎng)反應(yīng)及售后，便宜就好。

　　付款：希望盡可能的拖欠制造廠商的貨款，將現(xiàn)金拿去賠本或移作他用。

　　沒有意識(shí)到與前端制造廠家合作的重要性，對(duì)制造方面可能是一無所知，也沒有這樣的人才。這樣和前端的關(guān)系是消極的，盡管在末端渠道方面講的天花亂墜，終歸難以成事的，因?yàn)橐磺卸际墙⒃谝粋€(gè)消極的關(guān)系的基礎(chǔ)上的?！　≈芯咏暌恢痹诖蹬踔蠹揖拥母拍?，但是國(guó)外品牌宜家進(jìn)入了中國(guó)就成為了。到底國(guó)內(nèi)家居業(yè)出了什么問題呢?對(duì)于前端的消極又是怎么造成的呢?本文將帶領(lǐng)大家探討中國(guó)的家居產(chǎn)業(yè)的問題，從分析宜家的成功中借鑒和進(jìn)步。

　　中國(guó)的家居業(yè)對(duì)于新概念吸收得很快，對(duì)“大家居”的想法在行業(yè)間也早早探討和實(shí)踐著，可是，真正能做好的在國(guó)內(nèi)卻寥寥可數(shù)。從國(guó)外大品牌我們可以檢視到國(guó)內(nèi)家居業(yè)對(duì)前端制造業(yè)的忽視，是行業(yè)間遲遲未能做好大家居的一大原因。企業(yè)可借鑒本文提到的宜家是如何做到對(duì)前后兩端的鏈接，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)鏈的合作。