大連的經銷商說，大連的消費者喜歡小規(guī)格的產品;北京的經銷商卻說，北京的消費者喜歡陶瓷大板……
事實如此?誰做過詳細的數據調查?
這根本就是偽命題!
這只不過是各經銷商依據自己的喜好重點展示并推薦偏好產品產生的化學反應罷了。當地消費者早被經銷商引導了。倘若不是基于全國統(tǒng)一的展示方式、統(tǒng)一銷售邏輯而得出的終端銷售數據，對指導陶瓷企業(yè)開發(fā)或淘汰產品并不具有指導意義。
作為大連的經銷商，趙凌云曾經代理了諸多陶瓷品牌，并且每年都要根據市場變化及產品更新進行
“沒完沒了”專賣店裝修。暫且不論成本，高頻率地施工裝修也讓其非常抓狂。尤其是在北方市場，專賣店裝修時間是春節(jié)前后60天，同時也是一年當中冷的60天，裝修施工作業(yè)煎熬人。
為把經銷商從中釋放出來，趙凌云毅然萌生退出經銷商行業(yè)的想法，繼而轉投與其相關但又感興趣且擅長的終端標準店打造工作。終端標準店，于陶瓷企業(yè)而言可以采集到客觀的大數據來指導未來產品戰(zhàn)略走向;于經銷商而言，可以提高專賣店的營銷力，并減輕經營負擔。
在佛山例外空間創(chuàng)意設計工程有限公司董事長趙凌云看來，陶瓷企業(yè)及經銷商要透過標準店這一載體看清并理解其背后的商業(yè)及銷售邏輯!
專賣店裝修五大痛點
在與經銷商經營息息相關的五項成本——租賃成本、裝修成本、人員成本、渠道成本、物流成本當中，經銷商往往容易忽視裝修成本。一直以來，經銷商都覺得裝修成本很高，且很折磨人，但是無能為力。
趙凌云曾經也是這樣一位經銷商。
作為曾經叱咤風云的大連新秀經銷商，趙凌云自2006年正式掌舵金意陶瓷磚大連專賣店后，僅用三年時間便成為大連的經銷商，隨后還代理了諸多國內一線陶瓷品牌。
因為代理的陶瓷品牌多，趙凌云為了迎合市場變化與產品換新，在每年春節(jié)前后都在忙碌地裝修專賣店，飽受專賣店裝修之苦。
總結十余年的經歷，趙凌云概括了一下當前經銷商裝修專賣店面臨的五大痛點：
，專賣店裝修的工期長;即便是打補丁似的修補，一旦開工沒有七、八天下不來。更別說是，展廳大面積的裝修，工期一般在60天以上，90天的為常見;
第二，每次裝修投入的成本極高，基本的裝修費用是3000元/平方米以上;
第三，專賣店使用壽命短，現階段終端展廳的使用周期通常是2~3年，有些短的僅有1年半至2年，有些使用壽命稍長一些可以用到4年左右;
第四，終端專賣店經常更換新產品，局部調整的頻率極高。按照傳統(tǒng)的工藝，得把原有的一切推倒重來，不僅影響周邊模擬間的質量，而且還會影響專賣店的整體營業(yè);
第五，如果終端專賣店重新裝修，那么店里所有的東西都會遭受粉碎性的破壞。一來成本極高，二來造成很大浪費;
這些是不是都沒有更好的解決辦法?
并非如此!
無論專賣店怎么調整與裝修，無論采用什么樣的裝飾風格，專賣店里一些基礎的墻體、地面及吊頂還是可以保留與共用。只不過需要采取一些與傳統(tǒng)不同的裝修工藝，例如，在對專賣店進行地面裝修時，可以在砂漿水泥等基礎找平后，附上一層砂紙再利用瓷磚膠把瓷磚輕輕貼上。那么在第二次裝修的時候，只需處理表面的瓷磚與瓷磚膠即可。
瓷磚膠看似成本很高，但結合施工周期、便利性等綜合成本反而是降低了。
又例如，如果專賣店內的墻體采取裝配式的組裝方式，而不是傳統(tǒng)的紅磚水泥墻呢?那么在第二次裝修的時候，只需要調整墻體的位置即可。
以“整裝”解決經銷商痛點
經銷商都知道現階段專賣店裝修面臨哪些痛點，但是如何解決呢?除了采用創(chuàng)新的施工工藝，是不是沒有別的辦法?并不是的!
作為經銷商的趙凌云，深刻知曉自己的強項并非工程渠道，于是其將重心放在零售系統(tǒng)的建設上，一直專注傳播品牌、深度理解產品、追求完美展廳。其中，為追求完美展廳，在2006年趙凌云就高薪聘請駐店設計師，讓其不斷創(chuàng)新完善展廳與產品應用的同時，服務終端顧客設計需求。
為了更好地解決經銷商的痛點，趙凌云創(chuàng)辦了佛山例外空間創(chuàng)意設計工程有限公司。
設計是源頭，尤其是掌握設計話語權，而后為陶瓷企業(yè)提供除瓷磚以外一切的硬裝及軟裝，并負責施工安裝。值得一提的是，此處的施工安裝有別于傳統(tǒng)工藝，的亮點在于裝配式組合、操作便捷、施工周期短(30天左右)。
各大陶瓷品牌定位與目標消費群體不一樣，尤其是在品牌文化展示方面，所以各品牌終端專賣店都極具個性。
但在其他一些方面，例如在推拉板等展示工具上，各品牌又是可以統(tǒng)一的，統(tǒng)一高度為2.7米。
唯有掌握了設計話語權，才能打破非標定制而后提高管理效率、備足庫存、縮短供貨周期，真正降低裝修的綜合成本。此外，還需為專賣店配備合適的軟裝。
現階段，經銷商都知道軟裝的重要性，但是沒有多少個經銷商能把軟裝應用得如魚得水，效果要么不堪入目，要么平平無奇。實際上，如果設計師能在琳瑯滿目的軟裝中淘到好的產品，并且能放在專賣店里合適的位置，營造出很好的空間效果繼而有效轉換為空間價值，那么這可以為經銷商帶來很大的好處。
一來經銷商可以借助軟裝的設計力提升空間感，帶動瓷磚消費;二來經銷商通過售賣軟裝來獲得利潤。
從以前到現在，經銷商更多是以純粹的飾品來理解軟裝——花錢買回來做擺設的，實際上如果應用得好，經銷商還是可以將其與空間整體賣出去。對于消費者而言，即便是花了相對高的成本，還是愿意接受的，因為其購買的是一個整體空間。
90%的成交在終端專賣店
眾所周知，無論消費者是通過哪種渠道，包括品牌口碑、設計師推薦、網上搜索等，90%的消費者還是在終端專賣店成交。消費者是否進入專賣店決定有沒成交的可能性;消費者在專賣店逗留時間的長短決定成交率。
除品牌等隱形的影響外，在路經專賣店的一瞬間，專賣店的整體空間感是否能引起消費者的關注，是否會讓消費者進入店里。整體的空間感是消費者的印象，進入展廳后，消費者會觀察產品應用的細節(jié)，這些都打動他們以后，他們才會深入了解產品、價格以及服務等，這才可能產生訂單。
因此，每個陶瓷品牌都需要針對目標群體定制一些設計超前、多種店態(tài)的專賣店。
并以此打動終端消費者，實現終的銷售。由此可見，終端標準店的藝術性與商業(yè)性必須實現完美結合，既好看又好賣貨。關鍵的還是，專賣店裝修的綜合成本不高。按此思路，就需要重新建造新的生態(tài)圈，建立一個高效運作的系統(tǒng)。依靠標準化與規(guī)?；藙右粋€新的商機。
從當前情況來看，經銷商可以大致分為三大類：類經銷商綜合實力強且愿意在專賣店裝修上投重本，相對而言也能把專賣店裝修得很好;第二類經銷商也愿意在專賣店裝修上投入重本，但是做出了自認為還“不錯”的專賣店或是礙于能力有限做不出好的專賣店;第三類經銷商不愿意在專賣店裝修上有任何投入，這類型的經銷商不太能滿足未來發(fā)展的趨勢。
盡管類經銷商都各自裝出了符合當地市場的展廳，但是其標準不統(tǒng)一，其展示的方式及銷售邏輯也呈現“百花齊放，百家爭鳴”的狀態(tài)。
標準店帶來大數據
此前，無論是陶瓷企業(yè)還是終端經銷商產品研發(fā)或淘汰的時候，更多時候都是拍腦門想出來的，并沒有大數據支撐。即便有所謂的“大數據”，也并非在全國統(tǒng)一的展示方式、統(tǒng)一銷售邏輯的基礎上采集而得的。
因為在終端產品展示及銷售的過程中，經銷商潛意識會依據自身喜好引導消費者，實際上，并非每一位消費者都清楚知道自己想要怎樣的裝飾風格，所以很多時候都是被經銷商引導了。
在“百花齊放、百家爭鳴”的情況下，陶瓷產品就不聚焦。按理說，有些產品應當是很好賣的，但因經銷商的個人喜好將其放在展廳不顯眼的角落，導致產品銷路不暢。當然，也有可能出現原本不好賣的產品，經銷商卻把它賣好了的現象。
為使陶瓷企業(yè)的產品更聚焦，真正提高產能的效率，就必須得有大數據的支撐，必須是在全國統(tǒng)一銷售邏輯、統(tǒng)一展示的背景下而得出的數據。終端標準店便是陶瓷企業(yè)及經銷商采集、客觀大數據的有效載體。
并基于此，讓陶瓷企業(yè)的生產更聚焦，由此提高生產效率，降低生產及庫存等成本。當然，這聚焦并非的聚焦，遵循二八原則——80%的規(guī)?；?、標準化產品，20%的個性定制產品。這些都視終端具體情況而定。
對于經銷商，標準店可以有效地展示、陳列產品，通過相對低成本的標準店，不斷提供平效。換而言之，這有點像把專賣店做“小”，就好比如何用200平方米的專賣店承載原來400平方米專賣店的功能，為的是帶動更多的銷售，減輕經銷商終端經營的壓力。
未來，基于終端標準店還能創(chuàng)造更多的可能，包括如何把專賣店的藝術性與商業(yè)性更完美地融合，包括通過更創(chuàng)新的設計及施工把專賣店的綜合成本大幅下降等?？偟膩碚f，“標準店”必須更好地服務陶瓷企業(yè)的大決策，更好地協(xié)助經銷商銷售整體空間。(來源：陶瓷信息報)
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