盲目追風(fēng) 底層邏輯不實(shí)的家居企業(yè) 注定做不大

　　市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變，企業(yè)固然要適應(yīng)這種動(dòng)態(tài)變化才能持續(xù)生存下去，但盲目追風(fēng)只能適得其反。適應(yīng)變化決不能失去自我，不能亂了陣腳，否則沒有沉淀必然會(huì)陷入周期性歸零的惡性循環(huán)中而始終做不好，更做不大。

　　以前可以，那是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都很弱，行業(yè)整體水平還低，現(xiàn)在環(huán)境已截然不同，未來更加沒有機(jī)會(huì)。

　　家居行業(yè)的進(jìn)化與變革不能在兩端都不靠的中間想問題，而是必須以終端需求目標(biāo)為導(dǎo)向，這一點(diǎn)不難理解。

　　然而，終端需求一方面因人而異，另一方面也隨時(shí)間而變，且是持續(xù)變化而非一勞永逸的。因此，企業(yè)往往疲于奔命還吃力不討好，你始終會(huì)感覺到跟不上時(shí)代變化的步伐，這是行業(yè)普遍存在的突出問題，如果企業(yè)不予突圍，那么就不會(huì)有未來。

　　這似乎很難，但并非無解。難，不是難在表層邏輯，而是難在意識(shí)深處、難在根深蒂固的慣性思維、難在處理的方法和技術(shù)、難在隱性不可視、難在不能就事論事、難在思維方式和哲學(xué)素養(yǎng)。

　　導(dǎo)致這一問題的根源是沒有掌握“變與不變”的辯證關(guān)系，沒有建立起本質(zhì)的底層邏輯，所以會(huì)被表象所迷惑。

　　底層邏輯既不是純粹的順向思維，即制造業(yè)思維;也非所謂的逆向思維，即市場(chǎng)思維。而是從設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的源頭與呈現(xiàn)的兩端相向而行的雙向思維。

　　相向而行是“bottom-up”與“up-bottom”的雙性思維，即分別從起始和終點(diǎn)朝著對(duì)方的目標(biāo)去推演，到一定的時(shí)候會(huì)形成交叉，從交叉到交融，徹底交融后再分別回到自己的原位，這個(gè)過程可能會(huì)有多次反復(fù)，但其過程會(huì)產(chǎn)生“生化反應(yīng)”并終將徹底打通其中的經(jīng)脈。當(dāng)這個(gè)體系重新呈現(xiàn)出來時(shí)，你依然會(huì)看到它們?cè)谛问缴纤坪踹€是處在原來的位置，但關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化、已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了有機(jī)的統(tǒng)一。

　　1、產(chǎn)品的底層邏輯是

　　零部件平臺(tái)的構(gòu)筑與創(chuàng)造性的多元化輸出

　　企業(yè)的提供物是產(chǎn)品與服務(wù)，其底層邏輯是產(chǎn)品零部件平臺(tái)的構(gòu)筑、服務(wù)單元的設(shè)置與流程再造，以及創(chuàng)造性的組合與多元化輸出。

　　1)供給側(cè)的必要性

　　很多人抱怨現(xiàn)在生意難做，抱怨家具業(yè)利潤已經(jīng)太低了，甚至快要進(jìn)入無利潤區(qū)了。

　　那么，讓我們看一些案例吧，在其它行業(yè)，一臺(tái)常柴173F柴油機(jī)的價(jià)格是900元，一臺(tái)70寸普通電視機(jī)的價(jià)格697元，一臺(tái)奧馬170升雙門冰箱849元，再看看一個(gè)床頭柜要多少錢?憑什么?

　　根據(jù)量本利分析原理，成本是產(chǎn)量的函數(shù)，在邊際成本以上根本就不存在無利潤的概念。那么，家具成本為什么高企不下呢?那就是工業(yè)化程度太低、效率太低、規(guī)模不足!

　　工業(yè)化程度低首先是因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題，其次才是生產(chǎn)線裝備問題，很多人的理解都是本末倒置的。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題在于“濕接法”生產(chǎn)方式的成品思維，只有切換為“干接法”生產(chǎn)方式的零部件思維才能在技術(shù)上創(chuàng)造大規(guī)模生產(chǎn)的條件，從而大幅度提高生產(chǎn)效率、降低成本并縮短交貨期。

　　眾所周知，生產(chǎn)管理有三要素，即：品質(zhì)、成本與交貨期。

　　有利于這三項(xiàng)指標(biāo)的生產(chǎn)方式就是大批量、少品種。這是因?yàn)?，大?guī)模生產(chǎn)同一種零部件可以確保產(chǎn)品品質(zhì)的一致性、均衡性;同時(shí)因?yàn)檎{(diào)機(jī)等輔助時(shí)間的小化，有效生產(chǎn)時(shí)間可以化;再者，基于同樣原因，生產(chǎn)周期也可以短化。

　　2)消費(fèi)端的逆向作用

　　消費(fèi)端需要的是多元化，這與生產(chǎn)系統(tǒng)的要求是矛盾的。因此，很多企業(yè)選擇不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以產(chǎn)品品類的增加來謀求“東邊不亮西邊亮”。這種方式只能是權(quán)宜之計(jì)，而非根本的解決之道。因?yàn)?，其所帶來的后果只能是犧牲效率、增加成本、增加庫存、品質(zhì)不可控，而所有這一切均會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力的下降。

　　因此，的途徑就是以不變應(yīng)萬變，而只有零部件平臺(tái)化才可以有效地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，只有零部件平臺(tái)化才能在不傷筋動(dòng)骨的基礎(chǔ)上針對(duì)不同的用戶需求實(shí)現(xiàn)彈性響應(yīng)與多元化輸出，只有零部件平臺(tái)化才能持續(xù)創(chuàng)造更多的精彩。

　　需要特別指出的是，有人會(huì)擔(dān)心這種方式所呈現(xiàn)出來的產(chǎn)品會(huì)單調(diào)乏味和老套，那是因?yàn)椴荒苌疃壤斫饨M合、變化和輸出的機(jī)理。

　　事實(shí)上，零部件平臺(tái)不僅有標(biāo)準(zhǔn)庫，還有附隨靈活性的非標(biāo)件，只不過非標(biāo)件的種類應(yīng)當(dāng)降至程度。這樣既能為生產(chǎn)系統(tǒng)的高質(zhì)高效創(chuàng)造條件，又可創(chuàng)造差異。與此同時(shí)，再通過CMF的變化，可以營造幾乎無限的生活風(fēng)格(lifestyle)。

　　另外，還可以為了避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拷貝和模仿樹立門檻，這種門檻的樹立可以通過特殊材料、特殊形狀和制造工藝的零部件來實(shí)現(xiàn)，自制與特殊途徑購買的專用設(shè)備與企業(yè)獨(dú)特的技術(shù)訣竅(know-how)可以為你的產(chǎn)品變得。

　　出彩不是每一件家具和每一個(gè)零部件都要獨(dú)特，而是只需極少數(shù)的構(gòu)件及其組合與眾不同即可。全面開花式的創(chuàng)新不僅難有好的效果，還會(huì)在自找麻煩的同時(shí)嚴(yán)重削弱在效能、成本、品質(zhì)和交貨期上的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2、家具定制化市場(chǎng)的演變機(jī)理

　　從價(jià)值供應(yīng)與價(jià)值消費(fèi)的關(guān)系來看，市場(chǎng)變遷的根本性規(guī)律有三個(gè)階段，如下圖所示。個(gè)階段是單一的面對(duì)面，第二個(gè)階段是多對(duì)多，第三個(gè)階段是用有限的組件對(duì)無限的需求。

　　對(duì)應(yīng)以上三個(gè)階段的是三種模式，即單極模式、多極模式和非極模式，非極模式是一種拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，具有無限的可能性，如下圖所示。

　　在某一類產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的初始階段，企業(yè)采用的往往是無差別市場(chǎng)營銷，即認(rèn)為所有顧客都是相似的，提供的是針對(duì)全部顧客的、相同的產(chǎn)品與解決方案。

　　隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)上影響力的擴(kuò)大與競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)開始細(xì)分，即對(duì)于同質(zhì)顧客的細(xì)分群體，提供特設(shè)的途徑和產(chǎn)品。

　　市場(chǎng)的形態(tài)則是定制化市場(chǎng)營銷，即認(rèn)為每一個(gè)顧客就是一個(gè)市場(chǎng)，針對(duì)每一位顧客提供特設(shè)的產(chǎn)品與方案。

　　個(gè)階段是典型的剛性思維，家具單品和系列基本上是固定的;第二個(gè)階段有了一定的靈活性，但本質(zhì)上還是剛性的;而第三個(gè)階段既有可能是剛性的，也有可能是彈性的，但歸根結(jié)底必須是彈性的，只有彈性才能無縫對(duì)接市場(chǎng)需求。

　　剛性思維在這一階段是根本不可能有出路的，遺憾的是依然會(huì)有不少企業(yè)在做這樣的傻事，比如：有一家成品家具企業(yè)現(xiàn)正在切換到定制模式，老板和我說，每一件家具的所有尺寸都是和每一個(gè)客戶共同商定的，這讓我震驚得一分鐘說不出話來。

　　這種錯(cuò)誤甚至在某些頭部定制企業(yè)中都是存在的，而在另一些頭部企業(yè)中則又在同質(zhì)化路上走過了頭，導(dǎo)致終端多元化表現(xiàn)乏力，嘗到了板式家具高生產(chǎn)效率的甜頭后形成慣性思維，對(duì)于復(fù)雜的實(shí)木和沙發(fā)等品類家具而言顯得明顯水土不服，束手無策，那是因?yàn)檫€沒有學(xué)會(huì)分解。

　　當(dāng)今市場(chǎng)，剛性思維已經(jīng)到了終結(jié)的時(shí)候，彈性響應(yīng)才是正確的選擇。我們無數(shù)次地強(qiáng)調(diào)定制家具不是全盤定制，而是必須建立在標(biāo)準(zhǔn)零部件平臺(tái)基礎(chǔ)上的彈性輸出，核心在于分解與重塑，沒有分解就沒有重組的基礎(chǔ)，沒有分解就不可能在輸出上持續(xù)地精彩紛呈。

　　分解與重組后的輸出原理見下圖所示。

　　3、如何分解

　　分解的目的是突顯出一些“功能”組件和/或“物理”組件，這些組件能夠用來：準(zhǔn)確識(shí)別什么是產(chǎn)品/服務(wù)應(yīng)該執(zhí)行的功能以及通過什么樣的性能水平去執(zhí)行這些功能(功能設(shè)置的檢查與評(píng)估工具可以用Kano曲線來執(zhí)行)，檢查較高水平的功能或組件能否被“較低”水平的功能或組件所支撐(這是為了限度地降低成本)，完全確定單個(gè)組成部件或是單個(gè)組成功能的性能，將功能與部件或功能與組件進(jìn)行連接以確定結(jié)構(gòu)。

　　常見的分解方式是：依據(jù)功能分解、根據(jù)物理部件進(jìn)行分解、對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)所服從的約束進(jìn)行分解。

　　1) 功能分解

　　● 用越來越小的系統(tǒng)/子系統(tǒng)，將產(chǎn)品的運(yùn)轉(zhuǎn)/運(yùn)作進(jìn)行分解;

　　● 采用適當(dāng)?shù)姆椒?Fast-功能分析系統(tǒng)技術(shù))，這些方法在很多文獻(xiàn)中都有大量的描述;

　　● 可以對(duì)產(chǎn)品的部件進(jìn)行“深入的解讀”;

　　● 可以與“負(fù)責(zé)監(jiān)督與市場(chǎng)/客戶之間關(guān)系的企業(yè)職能”進(jìn)行比較;

　　● 可以“再次使用”過去已經(jīng)使用過的功能上的解決方案。

　　2) 物理分解

　　使構(gòu)成產(chǎn)品/服務(wù)的物理部件更清楚：

　　● 邏輯上的“裝配和拆卸”;

　　● 為了增加分解的層級(jí)或是實(shí)現(xiàn)分解的各部分，而忽略一些不必要的活動(dòng)。

　　物理分解要對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行編碼，以用之于后續(xù)的流程/活動(dòng)，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入解讀，盡管可能是片面的解讀，但這對(duì)于配合生產(chǎn)、購買、協(xié)助都是極為重要的。

　　3) 約束分解

　　約束(主要是產(chǎn)品/服務(wù)的時(shí)間、成本、質(zhì)量)分解是用來：

　　● 指導(dǎo)參與項(xiàng)目執(zhí)行的各人員的行為;

　　● 提前控制“遵循設(shè)計(jì)的目標(biāo)”;

　　● 避免“所獲得的結(jié)果與約束和既定目標(biāo)相沖突”，減少返工。

　　必須考慮到的這些約束是每個(gè)產(chǎn)品和項(xiàng)目所特有的，因而在開始階段就要對(duì)這些約束進(jìn)行界定。

　　4、如何輸出

　　前面所述成型產(chǎn)品切換為零部件平臺(tái)的分解與構(gòu)筑就是未來成功企業(yè)所必備的底層邏輯，這個(gè)底層邏輯就是支撐針對(duì)不同目標(biāo)客戶群體甚至是個(gè)體所需要的多元化輸出的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和強(qiáng)大能力。

　　對(duì)于每一個(gè)品牌而言，還需要梳理、提煉和明確自己的獨(dú)特基因，這個(gè)基因組將用于構(gòu)筑品牌的性標(biāo)識(shí)和元素，從而傳遞出自身獨(dú)特的價(jià)值、增加在市場(chǎng)上的識(shí)別性，而不至于被成千上萬的品牌海洋所淹沒。關(guān)于這方面的知識(shí)，我們會(huì)通過另外的文章和教育培訓(xùn)來專門講述。

　　當(dāng)自身基因確立以后，要在持續(xù)變化的環(huán)境中始終立于不敗之地，還得不斷進(jìn)化，不斷響應(yīng)新的潮流趨勢(shì)，需要不斷有創(chuàng)新的表現(xiàn)。但無論怎么響應(yīng)，都得有你自己獨(dú)特的差異性。

　　寫在

　　綜上所述，重中之重是：我們務(wù)必要搞清楚變與不變的辯證關(guān)系，這是不能走極端的，走哪一端都不行;我們需要非常清晰地區(qū)分出什么是要固化和沉淀下來的，什么才是必須不斷變化的。

　　如此才有足夠的定力應(yīng)對(duì)一切可能的挑戰(zhàn)，才能真正笑傲江湖，才能基業(yè)長青!