面對疫情影響 家電渠道商們該怎么辦

　　2019年，以渠道下沉的大力推進(jìn)和社交電商的強(qiáng)勢崛起為主要特征的渠道變革，給中國廣大的家電渠道商帶來了不小的挑戰(zhàn)(當(dāng)然也帶來不少機(jī)會)。可以預(yù)見，2020年中電渠道裂變的速度會進(jìn)一步加快，渠道格局會面臨更為激烈的調(diào)整。

　　2020年2月，受疫情影響，原本就面臨大盤下行壓力的線下實(shí)體家電銷售，更是雪上加霜，銷量出現(xiàn)大幅下滑，安裝類家電訂單減少，套餐類銷售幾近停滯，渠道商在銷售不振的情況下，面臨巨大的成本壓力。在大量的代理商、渠道商訪談樣本中，有七成左右的受訪者面對“內(nèi)憂外患”，對當(dāng)下的形勢和未來的不確定性，表現(xiàn)出比較大的憂慮和擔(dān)心。

　　那么，面對壓力和挑戰(zhàn)，我們廣大的家電渠道商該如何應(yīng)對呢?這里64個字總結(jié)，給大家分析一下當(dāng)下的市場形勢該如何應(yīng)對。

　　順應(yīng)趨勢 主動變革

　　縱觀家電業(yè)的發(fā)展史，在2000年之后，中電市場的渠道歷經(jīng)幾次變革。從家電連鎖的興起和跑馬圈地，到電商的崛起和迅速壯大、再到線上線下開始雙線融合，再到渠道下沉伴隨渠道扁平以及社交電商的崛起，20年間，中電業(yè)渠道變革的腳步從未停止，而在渠道變革的過程中，家電渠道商的也在順勢調(diào)整，可謂是“順勢者昌，逆勢者亡”?，F(xiàn)如今，渠道變革的大勢就是如此，作為渠道商一定要研究趨勢，順應(yīng)趨勢，調(diào)整自我，主動變革。比如蘇寧零售云、京東專賣店、天貓優(yōu)品在大力的拓展四六級市場，渠道商在這個過程中應(yīng)該怎么定位和轉(zhuǎn)型?直播電商和拼多多等社交電商快速擴(kuò)張，渠道商怎樣搭上這班車?這些都是我們著重思考并解決的問題。

　　報團(tuán)取暖 全員營銷

　　在行業(yè)增長承壓，企業(yè)經(jīng)營面臨種種困難的情況下，渠道商是廠家和消費(fèi)者之間的橋梁，起到紐帶的作用。所以，我們的家電渠道商在這個時候要多和上游的廠家、供應(yīng)商甚至消費(fèi)者，代理商要和分銷商和零售商多多的溝通并緊密合作，大家共同報團(tuán)取暖。在企業(yè)內(nèi)部各部門之間，每一名前臺和后臺的員工都要有主人翁意識，充分發(fā)揮每個人的效率和能量，以降本增效，擴(kuò)大營收為目標(biāo)，開展全員營銷，一起幫助企業(yè)共渡難關(guān)。

　　調(diào)整結(jié)構(gòu) 優(yōu)化產(chǎn)品

　　在過去的賣方市場，大家有產(chǎn)品不愁賣。進(jìn)入買方市場，大家再想產(chǎn)品怎么賣。特定的市場環(huán)境和利益格局下，很多渠道商把更多的時間都花在研究產(chǎn)品、政策和價格等方面，現(xiàn)在流量碎片化，引流和轉(zhuǎn)化和成交的決定因素增多，作為渠道商要多去研究用戶、經(jīng)營用戶，研究用戶的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為。比如現(xiàn)階段，受疫情的影響，人們的健康意識會加強(qiáng)，渠道商也要順應(yīng)趨勢，調(diào)整產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)，在穩(wěn)定現(xiàn)有傳統(tǒng)品類的基礎(chǔ)上，也要增加帶有殺菌、消毒、清潔、凈化等功能的新興健康類產(chǎn)品的引進(jìn)和推廣。

　　精簡開支 控制成本

　　對于線下傳統(tǒng)渠道商來說，來自于門店的銷售在一季度不可避免地出現(xiàn)下滑，而且隨著競爭的壓力增大，利潤空間本身也被越收越窄。所以，在整體營收下滑，利潤減少甚至有個別負(fù)利潤的情況下，我們在缺乏有效開源措施的情況下，首先要做到節(jié)流。渠道商幾年對于目標(biāo)和計劃都要做出調(diào)整。要調(diào)整預(yù)算，細(xì)化目標(biāo)，控制非經(jīng)營性支出，比如通過將一些重資產(chǎn)逐步轉(zhuǎn)移成輕資產(chǎn)，通過社會化外包、共享等方式去解決物流、倉儲、配送等問題，逐項(xiàng)地去控制成本，減少支出。

　　信息賦能 提升效率

　　很多傳統(tǒng)的渠道商，尤其是四六級市場的小型零售店主，還在用比較傳統(tǒng)的記賬方式，對于新事物、新手段的接受程度不高，或者說不愿意在企業(yè)的信息化改造上做投入。當(dāng)下，競爭日趨激烈，效率不提升，就會被淘汰。疫情給了我們練習(xí)內(nèi)功，自我修復(fù)的時間和機(jī)會。我們要加速推進(jìn)進(jìn)銷存系統(tǒng)的信息化建設(shè)，用信息化的管理和經(jīng)營手段去提升自己的人員效率、產(chǎn)品效率、物流效率。

　　創(chuàng)新營銷 多維推廣

　　當(dāng)下市場環(huán)境、渠道結(jié)構(gòu)、渠道流向以及消費(fèi)行為都發(fā)生了非常大的變化，曾經(jīng)實(shí)體渠道商屢試不爽的海報、單頁、路演、小區(qū)推廣、媒體廣告等促銷推廣方式，已經(jīng)隨著時代的變革，失去了本來的光環(huán)和效果，在新的市場環(huán)境下，我們的營銷推廣手段也要與時俱進(jìn)地創(chuàng)新，比如通過新媒體推廣、無店鋪銷售，通過直播、短視頻、社群、內(nèi)容營銷等方式來實(shí)現(xiàn)引流、轉(zhuǎn)化、成交、復(fù)購，千方百計地擴(kuò)大我們的銷售。

　　夯實(shí)服務(wù) 口碑營銷

　　隨著技術(shù)的進(jìn)步和制造水平的提升，家電產(chǎn)品本身的成熟度和穩(wěn)定性已經(jīng)大大提升。在我們和用戶的交互當(dāng)中，服務(wù)作為一個提升用戶體驗(yàn)的重要環(huán)節(jié)，已經(jīng)變得越來越重要，已經(jīng)成為渠道商打造自身核心競爭力的基礎(chǔ)。當(dāng)然，除了在服務(wù)體系建設(shè)，服務(wù)人員管理和服務(wù)水平的提升上要重視和投入，服務(wù)還要因時而異，因人而異。比如現(xiàn)在服務(wù)受到疫情的影響，我們是不是可以去推廣無接觸服務(wù)，嘗試遠(yuǎn)程智聯(lián)服務(wù)?這些創(chuàng)新的服務(wù)舉措，都能夠給渠道商的口碑加分。家電產(chǎn)品具備普遍性特征，幾乎人人都用，這使得好的產(chǎn)品和服務(wù)口碑，往往能夠給二次銷售帶來較大的推動。我們要把服務(wù)做精做細(xì)，并且不斷創(chuàng)新，打造好的服務(wù)口碑，用戶口碑便會自然而然地傳播開來，還可以通過服務(wù)口碑來帶動和促進(jìn)銷售。

　　渠道裂變 剩者為王

　　在家電業(yè)發(fā)展的歷程中，每個市場周期都有每個時期的烙印。很多廠商都經(jīng)歷過資源為王、資金為王、營銷為王、產(chǎn)品為王、渠道為王、用戶為王等不同的時代，也在不同的時代作出不同的抉擇。而當(dāng)下正處于渠道裂變的關(guān)鍵時期，廣大的渠道商面對市場的變化和時代的特征，又要作出新的抉擇。但是不管怎么樣，在激勵的市場競爭中，在殘酷的渠道洗牌過程中，能夠通過調(diào)整和創(chuàng)新，堅持到，我們就是時代的。