歐派好萊客的整裝業(yè)務(wù)探索 這會(huì)是又一條大路

2020-06-29 16:08 來源: 大材研究 作者:未知 閱讀(

  整裝業(yè)務(wù),有沒有可能成為一種主流的盈利模式?

  這個(gè)答案是不確定的,對有些公司來講,整裝做到10億甚至更大規(guī)模,都是有可能的。對有些公司來講,估計(jì)會(huì)面臨困難重重。

  在干這件事情時(shí),多去調(diào)研考察先行者們,或許會(huì)給我們一些思考。別人能做的事情,我們自己能不能做?要想做好,又需要哪些資源能力?

  今天這篇文章,我們只是大概介紹一下,歐派、好萊客兩家公司做整裝業(yè)務(wù)的初步情況。

好萊客、歐派、整裝業(yè)務(wù)

  2020年以來,好萊客加大了整裝業(yè)務(wù)的推進(jìn)步伐,連續(xù)有幾起開業(yè)的消息出來,比如長沙、福州長樂展廳已經(jīng)開業(yè)?;葜荨⒛喜h、潞城等展廳,也在開業(yè)的計(jì)劃中。

  而歐派家居的整裝,今年的進(jìn)展超預(yù)期,據(jù)《財(cái)經(jīng)涂鴉》的文章,5月整裝訂單同比實(shí)現(xiàn)大概75%的增長,而且招商進(jìn)展也不錯(cuò),合作商可能從2019年的290家,年底增加到近500家,全年有望實(shí)現(xiàn)50%以上的增速。

  據(jù)此前的信息,到2019年末,歐派整裝大家居的經(jīng)銷商有275家,開設(shè)整裝大家居門店288家,絕大部分經(jīng)銷商都只開了一家店。整裝大家居事業(yè)部全年實(shí)現(xiàn)接單業(yè)績近7億元,這已經(jīng)是比較成規(guī)模的銷售表現(xiàn)。

  在布局整裝業(yè)務(wù)方面,兩家公司走的路線有一定的相似度,比如產(chǎn)品方面,都會(huì)輸出成套的產(chǎn)品,都想向一站式全屋家裝解決方案看齊,實(shí)現(xiàn)拎包入住。

  歐派的做法大概是:整合家裝主材及軟裝產(chǎn)品供應(yīng)鏈,與家裝公司聯(lián)手,由設(shè)計(jì)師提供空間設(shè)計(jì)服務(wù)與全屋定制方案,一體化設(shè)計(jì)、一站式挑選、一攬子服務(wù),一站式解決設(shè)計(jì)、裝修、選材、采購家居產(chǎn)品等問題,實(shí)現(xiàn)拎包入住。

  在推廣中,重點(diǎn)是各種套餐,比如598元每平的產(chǎn)品包、798元每平米的基裝包等。

  某個(gè)城市的整裝大家居旗艦店,包括櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴、廚電、軟裝六大品類,以及入戶、餐廳、客廳、陽臺(tái)、廚房、主臥、次臥、公衛(wèi)、多功能房(兒童房)九大空間解決方案,通過兩房兩廳、三房兩廳等主流戶型,進(jìn)行展示,提供所見即所得的效果。

  同時(shí),還整合了歐派之外的材料,比如馬可波羅、東鵬、新中源等瓷磚,圣象、大自然等地板,九牧、法恩莎、TOTO等衛(wèi)浴,還有美的、格力、海爾、西門子、老板等電器。

  再看好萊客,官網(wǎng)上展示了藝術(shù)整裝的產(chǎn)品方案,包括整裝、局裝、軟裝、換裝、智裝等5種產(chǎn)品方案,整裝包括軟裝、硬裝、定制家具、電器、配飾在內(nèi)的“全屋整裝”。

  局裝是針對房屋中局部需要改動(dòng)的空間進(jìn)行裝修改造,包括廚房、衛(wèi)生間、 客廳、臥室等等的局部裝修。

  軟裝包括家具、裝飾畫、燈飾、布藝、盆景、裝飾擺件等。

  還有換裝,采用VR設(shè)備,解決裝修前期設(shè)計(jì)與選材的效果體驗(yàn);智裝,相當(dāng)于是提供智能家居設(shè)備與方案,實(shí)現(xiàn)全屋智能。

  一手推套餐,同時(shí)推自由組合的產(chǎn)品。除了自己的產(chǎn)品,還會(huì)整合國內(nèi)的知名品牌主輔材,目標(biāo)也是全品類,統(tǒng)一采購,統(tǒng)一售后保障。

  不過,兩者突出的賣點(diǎn)有所差別,好萊客提出了藝術(shù)整裝的概念,突出藝術(shù)美家的設(shè)計(jì)賣點(diǎn),同時(shí)強(qiáng)調(diào)環(huán)保健康優(yōu)勢,比如凈醛抗菌技術(shù)、原態(tài)凈醛板等。而歐派重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)高端定制、一站搞定。

  渠道方面,歐派、好萊客都在跟裝修公司合作,在地方上選擇規(guī)模大、口碑好的裝修公司合作,把裝修公司發(fā)展成經(jīng)銷商,輸出全套產(chǎn)品,并且允許裝修公司在門店掛牌,獲得品牌背書。

  比如在長沙,豫章裝飾加盟,這是一家比較有歷史的公司。4月分,雙方聯(lián)手開的首家整裝展廳,還舉行了在線發(fā)布會(huì)。

  在賦能經(jīng)銷商方面,好萊客提出有六維賦能體系:整裝產(chǎn)品全案,整裝設(shè)計(jì)服務(wù)全案、整裝銷售培訓(xùn)全案、整裝數(shù)據(jù)營銷及推廣全案、整裝展廳規(guī)范全案、整裝交付保障全案。

  其中的智能居家設(shè)計(jì)軟件,可以實(shí)現(xiàn)智能出圖,全屋一體化設(shè)計(jì)。

  另一方面,兩家公司都在加大對整裝客戶的招商,比如原來的經(jīng)銷商,也可以申請加盟。

  歐派表示在原來的經(jīng)銷商體系里,篩選一些整裝合作者。而好萊客目前正做一些推廣,向社會(huì)招募合作者。

  在合作分工上,歐派主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈與產(chǎn)品,而由家裝公司(經(jīng)銷商)負(fù)責(zé)空間設(shè)計(jì)與硬裝施工。業(yè)主對接一個(gè)設(shè)計(jì)師,然后由這個(gè)設(shè)計(jì)師組織施工、定制、軟裝等各個(gè)部分的方案。

  據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì),目前把手伸到裝修環(huán)節(jié)、探索整裝業(yè)務(wù)的公司,已經(jīng)有多家,除了歐派、好萊客之外,還有像金牌、東鵬、尚品宅配等幾家,與裝修公司建立股權(quán)層面、加盟層面合作的情況更為普遍。

  這種勢頭或許只是開始,為了打開家裝渠道的局面,工廠、傳統(tǒng)的家居建材經(jīng)銷商們,必須想辦法增強(qiáng)與主流家裝公司的合作關(guān)系。

  當(dāng)前,在獲取流量方面,各路力量都是十八般兵器悉數(shù)上陣,想在前10強(qiáng)企業(yè)里快速分出個(gè)強(qiáng)弱,其實(shí)挺難的。

  而裝修公司作為一個(gè)核心的流量入口,符合先裝修再買家具的習(xí)慣,這部分的流量相對比較穩(wěn)定,所有眾多實(shí)力派家居建材公司,都千方百計(jì)想占領(lǐng)。

  從以前的合作來看,工廠、經(jīng)銷商與家裝公司的合作相對松散,現(xiàn)在把合作層級(jí)做一輪提升,把裝修公司發(fā)展成加盟商,或者在股權(quán)層面合作,確實(shí)不失為一種有效的探索。

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