營銷變了 時代變了 家具工廠的思維升級之路

2020-08-14 15:23 來源: 今日家具 作者:未知 閱讀(

??近些年來,家具企業(yè)的轉(zhuǎn)型一直是行業(yè)熱點話題。無論是模式、渠道還是技術(shù),企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的前提和第一步,都是思維的轉(zhuǎn)型。

國瑞紅塘灣樣板間

??最近跟很多家具圈老板聊天時,發(fā)現(xiàn)他們有一個共同的問題——傳統(tǒng)的營銷模式突然不行了。時代在變化,營銷模式在變也很正常,但究竟現(xiàn)在市場發(fā)生了什么變化,我們該如何進行有效地變革?筆者就此個人淺見。

??為何傳統(tǒng)營銷不行了?這要從兩個角度來分析。

??首先從國家政策角度,也就是政府對于精裝房的大力推廣,這是大勢所趨不再贅述。而各地精裝房的大量交付,實際上為家具去風(fēng)格化奠定了堅實的基礎(chǔ)。為何這么說?

??精裝房的硬裝調(diào)性基本已經(jīng)確定,這就導(dǎo)致了家具風(fēng)格越來越聚焦,產(chǎn)品越來越同質(zhì)化,市場競爭自然也越來越激烈。

??舉個例子,為何近幾年歐美會斷崖式下滑?

??第一,消費者對于家具的需求越來越從簡,那些復(fù)雜的事物開始慢慢被摒棄,更多追求個性及舒適;第二,歐美式產(chǎn)品放在無風(fēng)格的精裝戶型里,顯得格格不入,除非重新做硬裝改造,打造歐美式風(fēng)格的適配度,但這樣做既費錢又不省心。

??其次,消費者對于家具購買決策路徑發(fā)生了不可逆的變化。

??由曾經(jīng)的1.0毛坯房時代相對集中的建材家具大型賣場現(xiàn)場購買,變成了如今2.0精裝房時代,購買渠道更加碎片多元化。電商、抖音、二手房中介、裝修公司、軟裝公司、定制家具、乳膠漆、窗簾、建材等等各種各樣渠道。

??售賣家具的經(jīng)銷商已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商,這就導(dǎo)致了傳統(tǒng)營銷變得不那么對路了,渠道和營銷都發(fā)生了巨大的變化。也就是新型售賣家具鏈條的經(jīng)銷商和導(dǎo)購員都不再像以前那么專業(yè)。請問,走老路哪有成功的道理?

??原因既然找到了,家具工廠應(yīng)該怎樣去迎合這個變化?筆者認為也有兩點,一點是產(chǎn)品力,另一點就是服務(wù)力。

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??產(chǎn)品力,顏值與性價比的平衡

??產(chǎn)品力說的就是產(chǎn)品的顏值和性價比。這點比較容易理解,就是同樣顏值的產(chǎn)品,價格要更低;同樣價格的產(chǎn)品,顏值要更高。當(dāng)然產(chǎn)品本身工藝細節(jié)必須做好,否則也沒有存在市場的必要性。

??由于新時代消費者獲取信息來源的渠道越來越廣,未來家具的顏值一定會成為標(biāo)配,但顏值的打造一定是建立在成本優(yōu)化的基礎(chǔ)上進行的。怎么去理解這句話?

??也就是說,未來的消費者不會因為多余的設(shè)計去買單,這將倒逼從事家具設(shè)計的從業(yè)人員更應(yīng)該懂消費者,摒棄之前很多為了設(shè)計而設(shè)計,從而推高的設(shè)計成本,優(yōu)化下來的利潤重新讓利給消費者。

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??服務(wù)力,不可忽視的“表面功夫”

??服務(wù)力簡單一句話就是一切為了服務(wù)消費者。為什么這樣說?渠道多元化的今天,意味著售賣家具的導(dǎo)購人員不再像傳統(tǒng)渠道那么專業(yè),這就導(dǎo)致了絕大部分非傳統(tǒng)渠道的家具售賣轉(zhuǎn)化是非常不理想的。

??筆者曾經(jīng)說過,線下要學(xué)習(xí)線上的“產(chǎn)品在線化”,也就是去導(dǎo)購化。去導(dǎo)購化的核心在于產(chǎn)品詳情描述的深度完善,在售賣產(chǎn)品過程中不再過度依賴“人”的因素。

??另外交期準(zhǔn)、品質(zhì)優(yōu)以及售后保障對于非傳統(tǒng)渠道服務(wù)商更是被排在首位,因為他們絕大部分是沒有產(chǎn)品服務(wù)體系的,全依賴于工廠服務(wù)體系,如果工廠做不到,他們就不敢賣。所以做不到以上這些就不要談未來,工廠會做得很辛苦。

??服務(wù)力要重點說一說,我把它統(tǒng)稱為“表面功夫”。

??可能很多工廠到現(xiàn)在還不太明白,以前那種手機拍個照隨意做個報價表就能賣貨的時代,將一去不復(fù)返,以后也將會越來越困難。

??咱們一直以來說的“產(chǎn)品包裝”,就包括單品圖、場景圖、細節(jié)圖、模型、詳情頁(產(chǎn)品材質(zhì)、尺寸、體積等)、九宮圖、小視頻、定改補、單品和套餐爆品等。

??另外,產(chǎn)品延期能否真正賠付到位?品質(zhì)問題工廠是否全負責(zé)?售后問題是否快速完成等,都是未來考核工廠是否優(yōu)質(zhì)的核心因素。

??以近幾年發(fā)展勢頭非常迅猛的某公司為例,該公司對外承諾:新品上樣三個月賣不動,退;售后問題一小時未給滿意答復(fù),退;交期延遲每超一天,公司讓利5%。

??如果你是客戶,你還有什么拒絕的理由?你品,你細品!

??以上所有一切發(fā)生的變化,一定是來源于以消費者需求為中心的企業(yè)文化、組織和KPI的重造,這就是思維認知的變化,更是老板思維認知的升級。沒有思維認知的升級,看到的都是成本,看到的都是阻礙,而不是未來!

??總結(jié)一下,絕大部分家具工廠的心聲:“我不是跟風(fēng),我是跟‘瘋’了”!

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標(biāo)簽: 家具工廠
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