拼才華的時代 家居企業(yè)老板如何做好直播

　　前兩天，一位家居行業(yè)的軟件公司的老板找筆者，說要在五月份上線一款針對行業(yè)痛點的小程序，想要把老板自己打造成網(wǎng)紅主播，親自帶貨賣小程序軟件。作為家居直播營銷人的化石哥問這位老板：，你的直播主題，如何設計才能吸引人?第二，你的直播腳本如何策劃?第三，你的直播預熱如何做?第四，你的粉絲裂變?nèi)绾卧O計?第五，你的軟件還沒上線，如何預售，如何實現(xiàn)先有收款再提供軟件，沒有成交的直播都是耍流氓!化石哥發(fā)出的靈魂五問，這位老板基本啞口無言?；缯f，你這樣的直播，注定要失敗!

　　就在這個月，一位做定制家居代工品牌為主的CEO問我，如何利用直播帶他品牌的產(chǎn)品，家居直播營銷人化石哥給他指點迷津。他回工廠，馬上動作，開通了騰訊直播，并在3月28日，在騰訊直播開通了場直播，直播間人氣高達6千多人，而且這位CEO告訴我，他已經(jīng)從經(jīng)銷商身上預收了幾十萬，下步就是從廠家總部全面賦能自己的經(jīng)銷商開直播。

　　以上兩個就是發(fā)生在化石哥身邊真實的直播故事。

　　對于家居直播還沒有認知到重要性的，這里就不啰嗦了。

　　我們先來看看其他行業(yè)的老板與CEO是如何在直播風口下快速行動的。

　　原來這些企業(yè)老板與CEO，在直播間前略顯“笨拙”，他們不會講段子，沒有強大的粉絲基數(shù)，很多人次開播還有些不適應。

　　國潮化妝品“林清軒”CEO孫來春次“直播”便在2小時內(nèi)吸引了6萬余人觀看，總銷售額近40萬，相當于其公司4個線下銷售門店一個月的銷量;銀泰商業(yè)CEO陳曉東連播了4個小時，引來22萬人圍觀，銀泰直播間也一路沖上了排行榜;紅星美凱龍5大總裁首秀便狂攬112.72萬人氣，直播每小時觀看人次KO千萬級網(wǎng)紅，躋身全淘寶直播TOP10。做智能銷售系統(tǒng)的加推科技CEO劉翌直播后，“有超過3000人加我微信，轉(zhuǎn)化率有10%”。此前，他們在線上投放推廣廣告，轉(zhuǎn)化率卻不超過2%。

　　對于家居企業(yè)老板們，由于家居行業(yè)的慢屬性，一般是在風口大風刮了兩三年之后，才去動作的。比如，抖音短視頻，2018年是抖音短視頻的黃金爆發(fā)年，在2018年能入局的，大概率會成功，比如在短視頻賽道上大獲成功的尚品宅配。家居建材的老板們過了2年了，到2020年才醒悟過來，要做短視頻，風口期早過了，短視頻對家居行業(yè)的紅利已經(jīng)徹底沒有了。

　　面對直播這個大風口，大部分的家居建材老板還把它簡單看做一個工具，可有可無，“先知先覺”的家居老板們在直播賽道短短幾個月已經(jīng)掘金數(shù)千萬了，而“后知后覺”的家居老板們還在將信將疑，觀望徘徊。

　　家居直播賽道，對于家居老板們來說，我反復強調(diào)一句話：認知決定布局，行動決定終局。家居老板們所有的商業(yè)失敗，歸根結(jié)底一句話，都是認知不到位。

　　當羅永浩開始抖音直播帶貨后，據(jù)化石哥知道，已經(jīng)有三位家居行業(yè)的老板找到我，要請羅永浩帶貨自己的家居產(chǎn)品。對于像李佳琦、薇婭、羅永浩等網(wǎng)紅帶貨主播，費用高企。網(wǎng)紅直播帶貨有坑位費+銷售抽成。薇婭帶貨索菲亞家居，據(jù)說，不綁定銷售結(jié)果，坑位費就是800萬。薇婭、李佳琦們的銷售抽成比例都在30%左右，單場直播收入就達1000萬-3000萬。剛開始直播的羅永浩坑位費據(jù)說是60萬，肯定會水漲船高。已經(jīng)是一般的企業(yè)玩不起的了。對于日益艱難的家居行業(yè)，家居老板們，忘掉李佳琦、薇婭、羅永浩吧。大金主土豪除外。

　　如果說，短視頻時代是顏值的時代，直播時代就是拼才華的時代。短視頻只有15秒、30秒，顏值必然是大殺器。而直播是長時間的，少則1小時，多則4小時。在如此長的時間內(nèi)，顏值只是加分項，才華才是王道。家居老板們是對行業(yè)了解的，對產(chǎn)品了解的，對用戶了解的，對企業(yè)文化了解的。老板不出來直播，讓下邊的“蝦兵蟹將”能超過老板的了解度嗎?!

　　很多家居老板認為把線下的活動、線下的內(nèi)容，直接搬到線上直播就得了，這是大錯特錯。就好比你一直開一輛拖拉機在田間小道上駕駛，肯定是駕輕就熟;當你要把這輛拖拉機開到高速公路上，就要掉鏈子了。直播的人設、腳本、道具、開場、互動、應急、促單、轉(zhuǎn)單、內(nèi)容運營等，都有專用的技能與技巧，簡單平移線下的，只能失敗。

　　尚品宅配，之所以能抓住短視頻紅利，培養(yǎng)出一大批總計1億多粉絲的短視頻網(wǎng)紅矩陣，核心就是尚品宅配，面對新風口，迅速組建專業(yè)團隊，兩年不考核KPI，ALLIN在這個賽道上。很多傳統(tǒng)家居老板容易犯的錯誤就是，在新事物還沒有成熟前，就猴急的設立KPI，把團隊的創(chuàng)新力扼殺在搖籃里。家居老板要記住一句話：你花費在直播上的錢，比你花在用戶不知道在哪里，廣告費不知浪費了哪一半的的高鐵廣告、電視廣告、戶外廣告，省錢多了!

　　傳統(tǒng)家居行業(yè)，線下搞促銷活動能力，對總部與對廠家的經(jīng)銷都是標配。很多家居廠家都配置了大量的活動落地團隊，有的企業(yè)高達上百人，并把這個活動幫扶能力作為對加盟商的宣傳賣點。廠家的這種活動能力是很多經(jīng)銷商選擇廠家品牌加盟的一個重要決策指標。傳統(tǒng)線下促銷活動已經(jīng)OUT了。不久的將來，對于經(jīng)銷商，選擇家居建材品牌加盟代理的重要一個決策指標，就是看品牌廠家有無總部直播賣貨招商能力，總部對加盟經(jīng)銷商有無直播服務提供與幫扶的能力。